Introducción a la compraventa inmobiliaria

¡Hola a todo el mundo! Mi nombre es Daniel Toro y hace dos años que abrí InterToro. Esta entrada de blog es la primera que hago con la intención de explicar y sintetizar qué es un proceso de compraventa inmobiliaria, cómo lo entendemos en InterToro y qué dos líneas de interpretación son las más frecuentes, más realistas y más actuales: comprador y vendedor. Para explicarlo, utilizaré operaciones totalmente reales (cambiando el nombre de las personas) que hemos llevado a cabo en InterToro. Lo hacemos así para que encuentres similitudes y porque, principalmente, lo que queremos es que lo que detallamos a continuación, te sirva. 

Una operación de compraventa inmobiliaria es compleja pero siempre requiere de un comprador, un vendedor y uno o más inmuebles a transmitir (o derechos sobre los mismos). A partir de aquí, iremos construyendo el proceso y aparecerán nuevas figuras como pueden ser los portales inmobiliarios, el agente inmobiliario, el notario, el banco, el gestor, el tasador, el arquitecto, o “el cuñado”. Todas estas figuras o elementos pueden existir o no, pero siempre habrá una parte compradora, una vendedora y un inmueble (o un derecho sobre tal, si nos ponemos quisquillosos) para poder realizar una operación. 

Aunque, como he comentado antes, hay dos líneas de interpretación (comprador y vendedor), también es cierto que en InterToro acostumbramos a hablar de 4 líneas estratégicas según si hay financiación hipotecaria por parte del comprador, o no. El hecho de que, en una operación inmobiliaria, exista financiación hipotecaria, altera totalmente el proceso tanto para el vendedor como para el comprador y las estrategias para cerrar la venta o la compra son totalmente diferentes. 

Vamos a ello, analicemos una operación clásica que todo el mundo puede reconocer fácilmente: 

• Clientes Compradores: Tatiana y Alberto son una pareja de Terrassa, de unos 40 años, que tienen 3 hijos preadolescentes y actualmente viven de alquiler pagando 1.200 € mensuales en una planta baja con jardín en una zona de renta media-alta. Tienen unos ingresos superiores a la media, pero no son ricos ya que trabajan muchísimo y tienen los típicos gastos de familia. Aunque viven en Terrassa, ambos tienen posibilidad de teletrabajar la mayoría de los días y siempre han soñado con una gran casa de mínimo 200 m2 construidos con gran garaje y, sobre todo, un gran patio. Tienen la mente abierta, conocen la escasez de oferta actual en cuanto a casas de este tipo y son conscientes de que, por ingresos y oferta, tendrán que buscar propiedades fuera del Vallés Occidental, en una zona a 30-40 min de la Costa Brava. 

• Clientes vendedores: El hijo de la vendedora, Albert, es nuestro punto de contacto. La vendedora, Nora, tiene 75 años y quiere venderse la casa porque es demasiado grande para mantenerla y quiere ir a vivir cerca de su hija. Nora necesita el dinero de la venta para poder comprar otro inmueble. Dispone de dinero para dar una entrada, pero necesita vender para comprar ya que, a su edad, no encuentra financiación hipotecaria. Tiene una finca escogida que reservó hace 6 meses a través de unas arras. Actualmente, ya han pasado 4 meses desde que las hizo y tiene cierta urgencia por vender ya que corre el riesgo de perder los 20.000 € que ha dado de entrada.  

• La finca: La casa que vende Nora está ubicada en Llagostera, tiene una superficie construida catastral de unos 200 m2, ubicada en dos parcelas de unos 1.100 m2. Es una buena casa, tiene sus años, pero la han mantenido en buen estado. Hay dos elementos importantes que le dan valor añadido, es una casa en planta baja en su totalidad y, aparte, tiene un gran garaje donde caben 4 o 5 vehículos. La hemos valorado en unos 340.000 € teniendo en cuenta la zona, la antigüedad y los metros cuadrados construidos. 

Aparentemente es una operación fácil, se complementan perfectamente vendedor, comprador y finca, pero aquí es donde aparecen los matices, y es donde entra la estrategia de InterToro y nuestro valor añadido como intermediarios para poder asesorar a todas las partes.  

Primeramente, en esta venta existió un elemento que nos condicionó a todos: el tiempo. Corríamos a contrarreloj a cada paso ya que a Nora le corría mucha prisa vender para no perder la entrega de dinero que ya había realizado. Por otro lado, en InterToro siempre trabajamos implicando a todas las partes en la operación, aunque sea un mundo complejo de entender. Insistimos en que, comprador y vendedor, entiendan todos los procedimientos ya que la implicación de las partes es crucial para conseguir el objetivo. 

Desde el punto de vista del vendedor, estudiamos cuál era la situación de la finca, por qué no se había vendido hasta la fecha que la “captamos” (empezar a comercializar) en Intertoro. Hasta entonces, había estado publicada en cinco inmobiliarias diferentes, aparentemente a un precio competitivo y donde la parte vendedora estaba muy predispuesta a facilitar información y visitas. Además, tanto Nora como su hijo, Alberto, son gente fantástica… no tenía sentido. ¿Por qué una casa que está en precio, es bonita, tiene un gran jardín y todo parece favorable, no se vendía? 

Aquí es donde entramos nosotros ya que, por parte del vendedor, estaba prácticamente todo el trabajo hecho (al menos de manera consciente). Antes de estudiar los anuncios de la competencia y analizar su rendimiento, fuimos a visitar la finca y a hablar con los vendedores. Después de entrevistarnos, extrajimos conclusiones del por qué no se estaba vendiendo (aparte de estar mal publicitada). 

Fácil diagnóstico, compleja resolución: 

• El segmento de precio: La casa estaba en el precio correcto, no era un tema de irlo bajando a la desesperada sino de que el segmento de precio donde se encontraba (280.000 € – 330.000 €) es una horquilla de precio que, en líneas generales, se destina a un cliente de primera residencia, ya que la finca está ubicada demasiado lejos de la costa para buscar segundas residencias. Además, se trata de un cliente comprador que necesita hipoteca ya que, generalmente, la gente que dispone de capitales superiores a 200.000 € en el banco no busca obra de los 90 que esté a precio sino obra nueva o fincas más caras. En resumen, el problema no era adaptar el anuncio a posibles compradores sino encontrar el comprador correcto para esta casa. 

• El tiempo: Una vez asignado el perfil del comprador correcto y conscientes de que corríamos contrarreloj, era momento de informar al cliente vendedor de las buenas y malas noticias. La buena: sabemos quién es su cliente tipo y, por lo tanto, podemos construir una estrategia enfocada a encontrarlo. Además, también sabemos que necesitará financiación y este tipo de personas no acostumbran a negociar “demasiado” el precio. La mala noticia: el tiempo. Es muy importante no generar falsas expectativas y, por este motivo, en este punto fue donde más tuvimos que hablar con Alberto y Nora. Podíamos vender la finca, pero teníamos que contar un mínimo de 60 días a partir del momento en que encontráramos un comprador potencial. La financiación, por sí misma, implica unos 45 días de media, pero aparte de eso, la finca tenía otra limitación que implicaba añadir más días. 

• La superficie registral (la que figuraba inscrita en el Registro de la Propiedad) era la mitad de la que realmente figuraba en el catastro (y la que realmente tenía la finca). Esto resulta un problema, especialmente cuando el comprador necesita financiación*, ya que el tasador del banco utilizará la superficie registral si hay una discrepancia mayor entre lo que está inscrito y la realidad física de la finca, y siempre prevalecerá lo que figure en el Registro. Aparte de eso, quien compra siempre quiere que todo esté correcto, y aquí lo correcto era que la superficie inscrita coincidiera con la realidad. ¿Eso estaba hecho a posta? No, cuando una persona hace obras en su casa, por ejemplo, no está obligada a inscribirlas en el registro, aunque para vender a posteriori, sí debe constar. Este hecho implicaba añadir un mes extra (y corriendo como locos) para inscribir esta obra nueva antigua* en el registro. Francamente, quedamos sorprendidos de que, sabiendo la situación personal de los vendedores, ningún otro intermediario les hubiera informado de este hecho. Para nosotros, es imprescindible que las partes implicadas estén al caso de todo.  

A partir de ahí, lo primero que hicimos fue crear un marco temporal donde pudiéramos trabajar. Pedimos a Nora y Alberto que, si no querían regalar la finca por las prisas, ampliaran sus arras dos meses más, y así lo hicieron. De esta manera, pudimos solucionar a tiempo el segundo problema que hemos comentado (el tiempo). 

Una vez solucionada la estrategia de venta, pasamos a la estrategia de búsqueda de comprador. Después de realizar más de 10 visitas con posibles “inbound contacts” (clientes que nos contactan a través de un anuncio de la finca) y de hacer cinco con “partner contact” (clientes de inmobiliarias colaboradoras), decidimos llamar a las demandas activas, es decir, a contactos que en algún momento han contactado con nosotros intentando encontrar fincas de características similares. Fincas que, en el momento de contactarnos, no teníamos en cartera pero que, con la publicación de esta nueva, había surgido un cruce.  

Tatiana (compradora de la finca de Nora) me había llamado a principios de verano cuando todavía no teníamos la finca en cartera, pero me dijo: “Mira, Dani, yo ahora marcharé 15 días de vacaciones y, cuando vuelva, si tienes alguna, me llamas”. Mientras tanto, surgió la nueva finca y, pasados los 15 días, el comercial la llamó para informarle que le habíamos encontrado una finca que encajaba exactamente con lo que ella y su familia buscaban. Quedamos para hacer la visita y se enamoraron, era su casa. 

En definitiva, fue una compraventa clásica, pero hay que tener en cuenta que estamos en un punto en el que comprar una casa implica una complejidad extrema y, por este motivo, es altamente recomendable, tanto si eres comprador como vendedor, que cedas esta gestión a profesionales que construyan operaciones bajo una base fundamentada y con un estudio de la situación real del contexto. Durante el proceso de compraventa casi siempre surgen contratiempos que harán que se desvíe el proceso, y hay que requerir de expertos que se encarguen de reconducir estas desviaciones para satisfacer el objetivo común que es el de comprar o vender un inmueble. 

*Más adelante publicaremos artículos específicos referentes a la financiación hipotecaria, al Registro de la Propiedad, a valoraciones inmobiliarias, a tasaciones y otros elementos que puedan aparecer durante un proceso de compraventa inmobiliaria.