Introducció a la compravenda immobiliària

Hola a tothom! El meu nom és Daniel Toro i fa dos anys que vaig obrir InterToro. Aquesta entrada de Blog és la primera que faig amb la intenció d’explicar i sintetitzar què és un procés de compravenda immobiliària, com l’entenem a InterToro i quines dues línies d’interpretació són les més freqüents, més realistes i més actuals: comprador i venedor. Per explicar-ho, utilitzaré operacions totalment reals (canviant el nom de les persones) que hem dut a terme a InterToro. Ho fem així perquè hi trobis similituds i perquè, principalment, el que volem és que el que detallem a continuació, et serveixi. 

Una operació de compravenda immobiliària és complexa però sempre requereix d’un comprador, un venedor i un o més immobles a transmetre (o drets sobre aquests). A partir d’aquí, anirem construint el procés i apareixeran noves figures com poden ser els portals immobiliaris, l’agent immobiliari, el notari, el banc, el gestor, el taxador, l’arquitecte, o “el cunyat”. Totes aquestes figures o elements poden existir o no, però sempre haurà una part compradora, una venedora i un immoble (o un dret sobre tal, si som primmirats) per poder realitzar una operació. 

Tot i que, com he comentat abans, hi ha dues línies d’interpretació (comprador i venedor), també és cert que a InterToro acostumem a parlar de 4 línies estratègiques segons si hi ha finançament hipotecari per part del comprador, o no. El fet de que, en una operació immobiliària, existeixi finançament hipotecari, altera totalment el procés tant per al venedor com per al comprador i les estratègies per tancar la venda o la compra són totalment diferents. 

Posem-nos mans a la feina i analitzem una operació clàssica que tothom pot reconèixer fàcilment: 

• Clients Compradors: La Tatiana i l’Alberto són una parella de Terrassa, d’uns 40 anys, que tenen 3 fills preadolescents i actualment viuen de lloguer pagant 1.200 € mensuals en una planta baixa amb jardí en una zona de renda mitja-alta. Tenen uns ingressos més alts que la mitjana però no són rics ja que treballen moltíssim i tenen les despeses habituals en famílies de característiques similars. Tot i que viuen a Terrassa, ambdós tenen possibilitat de teletreballar la majoria de dies i sempre han somiat amb una gran casa de mínim 200 m2 construïts amb gran garatge i, sobretot, un gran pati. Tenen la ment oberta, coneixen l’escassetat d’oferta actual pel que fa a cases d’aquest tipus i són conscients de que, per ingressos i oferta, hauran de cercar propietats fora del Vallés Occidental, en una zona a 30-40 min de la Costa Brava. 

• Clients venedors: El fill de la venedora, l’Albert, és el punt de contacte. La venedora, Nora, té 75 anys i vol vendre’s la casa perquè és massa gran per mantenir-la, i vol anar a viure prop de la seva filla. La Nora necessita els diners de la venda per poder comprar un altre immoble. Disposa de diners per donar l’entrada però necessita vendre per comprar ja que, a la seva edat, no troba finançament hipotecari. Té una finca escollida que va reservar fa 6 mesos a través d’unes arres. Actualment, ja han passat 4 mesos des que les va fer i té certa urgència per vendre ja que corre el risc de perdre els 20.000 € que ha donat d’entrada.  

• La finca: La casa que ven la Nora està ubicada a Llagostera, té una superfície construïda cadastral d’uns 200 m2, ubicada en dos parcel·les d’uns 1.100 m2. És una bona casa, té els seus anyets, però l’han mantingut en bon estat. Hi han dos elements importants que li donen valor afegit, és una casa en planta baixa en la seva totalitat i, a banda d’això, té un gran garatge on hi caben 4 o 5 vehicles. L’hem valorat en uns 340.000 € tenint en compte la zona, l’antiguitat i els metres quadrats construïts. 

Aparentment és una operació fàcil, es complementen perfectament venedor, comprador i finca, però aquí és on apareixen els matisos, i és on entra l’estratègia d’InterToro i el nostre valor afegit com a intermediaris per poder assessorar a totes les parts.  

Primerament, en aquesta venda va existir un element que ens va condicionar a tots: el temps. Corríem a contrarellotge a cada pas ja que a la Nora li corria molta pressa vendre per no perdre l’entrega de diners que ja havia realitzat. D’altra banda, a InterToro sempre treballem implicant a totes les parts en l’operació encara que sigui un món complex d’entendre. Insistim en que, comprador i venedor, entenguin tots els procediments ja que la implicació de les parts és crucial per aconseguir l’objectiu. 

Des del punt de vista del venedor, vam estudiar quina era la situació actual de la finca, el perquè no s’havia venut fins a la data que la vam “captar” (començar a comercialitzar) a Intertoro. Fins a llavors, havia estat publicada en cinc immobiliàries diferents, aparentment a un preu competitiu i on la part venedora estava molt predisposada a facilitar informació i visites. A més, tant la Nora com el seu fill, l’Alberto, són gent fantàstica… tot plegat, no tenia sentit. Per què una casa que està en preu, és maca, té un gran jardí i tot sembla favorable, no es venia? 

Aquí és on entrem nosaltres ja que, per part del venedor, estava pràcticament tota la feina feta (almenys de manera conscient). Abans d’estudiar els anuncis de la competència i analitzar-ne el rendiment, vam visitar la finca i vam parlar amb els venedors. Després d’entrevistar-nos, vam extreure conclusions del perquè no s’estava venent (a banda d’estar mal publicitada). 

Fàcil diagnòstic, complexa resolució: 

• El segment de preu: La casa estava en el preu correcte, no era un tema d’anar-lo baixant a la desesperada sinó de que el segment de preu on es trobava (280.000 € - 330.000 €) és una forquilla de preu que, en línies generals, es destina a un client de primera residència, ja que la finca està ubicada massa lluny de la costa per buscar segones residències. A més, es tracta d’un client comprador que necessita hipoteca ja que, generalment, la gent que disposa de capitals superiors a 200.000 € al banc no busca obra dels 90 que estigui a preu sinó obra nova o finques més cares. En resum, el problema no era adaptar l’anunci a possibles compradors sinó trobar el comprador correcte per a aquesta casa. 

• El temps: Un cop assignat el perfil del comprador correcte i conscients de que corríem contrarellotge, era moment d’informar al client venedor de les bones i males notícies. La bona: sabem qui és el seu client tipus i, per tant, podem construir una estratègia enfocada a trobar-lo. A més, també sabem que necessitarà finançament i aquest tipus de persones no acostumen a negociar “massa” el preu. La mala notícia: el temps. És molt important no generar falses expectatives i, per aquest motiu, en aquest punt va ser on més vam haver de parlar amb l’Alberto i la Nora. Podíem vendre la finca, però havíem de comptar un mínim de 60 dies a partir del moment en què trobéssim un comprador potencial. El finançament, per si mateix, implica uns 45 dies de mitjana però, a banda d’això, la finca tenia una altra limitació que implicava afegir més dies. 

• La superfície registral (la que figurava inscrita al Registre de la Propietat) era la meitat de la que realment figurava al cadastre (i la que realment tenia la finca). Això resulta un problema, especialment quan el comprador necessita finançament*, ja que el taxador del banc utilitzarà la superfície registral si hi ha una discrepància major entre el que està inscrit i la realitat física de la finca, i sempre prevaldrà el que figuri en el Registre. A banda d’això, qui compra sempre vol que tot estigui correcte, i aquí el correcte era que la superfície inscrita coincidís amb la realitat. Això estava fet a posta? No, quan una persona fa obres a casa seva, per exemple, no està obligada a inscriure-les al registre tot i que, per vendre a posteriori, sí que ha de constar. Aquest fet implicava afegir un mes extra (i corrent com bojos) per inscriure aquesta obra nova antiga* al registre. Francament, vam quedar sorpresos de que, sabent la situació personal dels venedors, cap altre intermediari els hagués informat d’aquest fet. Per a nosaltres, és imprescindible que les parts implicades estiguin al cas de tot.  

A partir d’aquí, el primer que vam fer va ser crear un marc temporal on poguéssim treballar. Vam demanar a la Nora i a l’Alberto que, si no volien regalar la finca per les presses, ampliessin les seves arres dos mesos més, i així ho van fer. D’aquesta manera, vam poder solucionar a temps el segon problema que hem comentat (el temps). 

Un cop solucionada l’estratègia de venda, vam passar a l’estratègia de cerca de comprador. Després de realitzar més de 10 visites amb possibles “inbound contacts” (clients que ens contacten a través d’un anunci de la finca) i de fer-ne cinc amb “partner contact” (clients d’immobiliàries col·laboradores), vam decidir-nos per trucar a demandes actives, és a dir, contactes que en algun moment han contactat amb nosaltres intentant trobar finques de característiques similars. Finques que, en el moment de contactar-nos, no teníem en cartera però que, amb la publicació d’aquesta nova, havia sorgit un encreuament.  

La Tatiana (compradora de la finca de la Nora) m’havia trucat a principis d’estiu quan encara no teníem la finca en cartera però em va dir: “Mira, Dani, jo ara marxaré 15 dies de vacances i, quan torni, si en tens alguna, em truques”. Mentrestant, va sorgir la nova finca i, passats els 15 dies, el comercial la va trucar per informar-li que li havíem trobat una finca que encaixava exactament amb el que ella i la seva família buscaven. Vam quedar per fer la visita i es van enamorar, era la seva casa. 

En definitiva, va ser una compravenda clàssica però cal tenir en compte que estem en un punt en què comprar una casa implica una complexitat extrema i, per aquest motiu, és altament recomanable, tant si ets comprador com venedor, que cedeixis aquesta gestió a professionals que construeixin operacions sota una base fonamentada i amb un estudi de la situació real del context. Durant el procés de compravenda quasi sempre sorgeixen contratemps que faran que es desviï el procés, i cal requerir d’experts que s’encarreguin de reconduir aquestes desviacions per satisfer l’objectiu comú que és el de comprar o vendre un immoble. 

*Més endavant publicarem articles específics referents al finançament hipotecari, al Registre de la Propietat, a valoracions immobiliàries, a taxacions i d’altres elements que puguin aparèixer durant un procés de compravenda immobiliària.