Este es un pequeño análisis que hemos realizado desde InterToro. 

En InterToro abrimos hace dos años, pero al igual que los que estáis leyendo este artículo, experimentamos de una manera u otra, y a título personal, la crisis de 2008 y el estallido de la burbuja inmobiliaria. Este dato no es baladí y es importante ya que el sector aún sufre las consecuencias, sea por bueno, especialmente en lo que se refiere al incremento de control de procesos de otorgamiento de financiación hipotecaria, o por malo, por los excesivos requerimientos y capacidad financiera o de ahorro que se exige a los compradores, como el famoso “necesitas el 20% de entrada más el 15% de gastos para comprar una finca urbana destinada a primera residencia”. Partiendo de aquí, dividimos este análisis en tres elementos clave que nos ayudarán a determinar “cuándo bajará el precio” de los inmuebles: 

1. Capacidad financiera, conexión con el contexto socioeconómico, inestabilidad política y mala experiencia adquirida. Oferta-demanda y falta de obra nueva. 

2. Comportamiento post pandémico y “los que vienen de fuera”. 

3. Estrategia comercial, empatía y voluntad “de que pase algo” o de generar ingresos adicionales. 

1)

A la mayoría de las personas, nos gusta simplificar las cosas con el fin de entenderlas cuando no tenemos los datos o las competencias técnicas para extraer conclusiones cuidadosas. Las expresiones “yo lo sé porque lo he vivido” o “volverá a estallar la burbuja” forman parte del día a día y las hemos interiorizado, aunque son afirmaciones que no tardaremos mucho en desmentir. Seguidamente explicamos el por qué. 

Cuando, en el primer párrafo, explicamos que estamos sufriendo las consecuencias de la crisis financiera inmobiliaria de 2008, es porque básicamente han cambiado procesos en cuanto a la concesión de hipoteca (y la ley hipotecaria) así como también se ha dado más peso al Registro de la Propiedad, especialmente para dar seguridad jurídica ante terceros sobre los derechos que versan sobre una finca. También es importante destacar el impacto que tuvo esta crisis en el comportamiento de compradores y vendedores ya que, tal y como hemos comentado, la gente asocia cosas que han pasado con cosas que volverán a pasar de igual manera (los vendedores esperan subir precios hasta el infinito y los compradores que estalle y puedan comprar cosas muy por debajo de valor). Pero ¿esto es así? Pues no. No tiene nada que ver.  

Para saber cuándo bajarán los precios primero hay que entender por qué han subido. La crisis del sector financiero inmobiliario en España se dio precisamente por la falta de control en las tasaciones hipotecarias, así como por la especulación por sí misma. En la actualidad, el incremento de precios de los inmuebles viene derivado básicamente por la falta de oferta y obra nueva, no hay suficiente vivienda en comparación con la demanda que existe. Además, la capacidad financiera de las personas compradoras impide comprar lo que sale a la venta debido al contexto económico social, así como la generación de las expectativas que veremos al final de este análisis. Hay que entender que no es que los precios estén por encima, sino que nuestros ingresos están por debajo de lo que deberían estar. Nos encontramos en un momento donde el precio de la vivienda ha aumentado, pero no debido a los problemas con la especulación inmobiliaria sino por cuestiones ajenas al sector. Sabemos que lo que decimos no es popular, pero preferimos ser transparentes.  

A los promotores inmobiliarios no les sale a cuenta construir fincas con precios asequibles para un núcleo familiar con rentas medias y, por lo tanto, sólo se construye vivienda “ultra sostenible” y de lujo. Sin embargo, tampoco tienen la seguridad de vender debido al contexto socioeconómico en el que nos encontramos y, por lo tanto, no se construye ya que no se tiene la garantía de vender, y aún menos cuando el precio de la materia prima es excesivo. 

Una situación similar sufren las personas que venden finca de segunda mano, ya sean particulares o pequeños inversores. Hace tiempo que entre los APIS suena la misma frase: “no hay producto para vender y, de alquiler, ya ni hablamos”. Los propietarios de finca particular que nos ceden la gestión de la venta de un inmueble lo hacen para solucionar un problema familiar, para paliar el incremento de los intereses de la hipoteca que pagan o, simplemente, porque quieren vivir en una zona más tranquila. Es por todo ello que las inmobiliarias estamos constantemente buscando ofrecer tranquilidad y seguridad en un contexto que invita a todo lo contrario. Tener una vivienda en propiedad da mucha seguridad y es por ello que la mayoría de las personas propietarias optan por no vender o vender a precios por encima de valor ya que, si no, no les “compensa” la transacción. 

Este es un problema que identificamos la mayoría de APIS y es que se pretenden solucionar temas sociales con los inmuebles, y no tienen nada que ver. Esto le sucede tanto al comprador de primera residencia como al inversor que busca generar una renta adicional compensando otras rentas que no son altas. Este hecho deriva en una compraventa con segundas intenciones. Cuando estamos forzados a vender o comprar, la ilusión baja y la experiencia no es tan positiva. Es imprescindible que entendamos que lo primero que nos debe impulsar a comprar (o vender) es la ilusión de hacerlo. Si esperamos que el mercado se desconecte de la realidad social, pueden pasar muchos años. 

Estamos muy conectados (quizás demasiado) con la inestabilidad social y la inseguridad creciente. A alguien le pica un mosquito en Alaska y nosotros sufrimos las consecuencias. No es justo, pero la situación del mercado inmobiliario es totalmente diferente a la de hace 15 años. Ahora, el estado no rescata a los bancos porque estos no están al límite del colapso. Es más, SAREB (el banco “malo” creado para absorber los activos tóxicos) ya ha vendido más del 50% de sus productos durante estos años a precios por debajo de mercado y esta vivienda que vertía los precios a la baja, ya no está. 

No se puede dar la misma solución a un problema totalmente diferente, se deben buscar alternativas tanto para compradores como para vendedores. Se deben buscar fórmulas paralelas a la compraventa tipo como puede ser la flexibilización en las formas de pago: alquileres con opción a compra, compraventas aplazadas o con condición resolutoria, etc. De todas maneras, también es necesario que, desde el estado, se rebaje la carga fiscal que existe en las compraventas. Una buena medida al respecto sería la de suprimir la plusvalía municipal (IIVTNU) con respecto al vendedor, reduciendo la carga fiscal en el incremento patrimonial o suprimiendo el Impuesto de Actos Jurídicos con respecto al comprador con hipoteca (IAJD). 

Los intermediarios podemos poner nuestro granito de arena, pero son los legisladores quienes deben flexibilizar la situación. Desde el Banco Central Europeo (BCE) se está cosechando la economía incrementando el interés del precio del dinero que se dejan entre los bancos para otorgar financiación hipotecaria (Euríbor), con la intención de reducir la demanda y así hacer que bajen los precios. ¿Funciona esta medida? Sí, pero no lo hace de la manera esperada, ni tiene el impacto deseado (especialmente en zonas como la Costa Brava y alrededores). Esta medida funciona a costa de gente que se ve obligada a vender por debajo de precio porque no llega a pagar la hipoteca, o gente que adquiere unas hipotecas a un precio desproporcionado porque no le queda más remedio. Esta medida puede paliar el incremento de precios y hacer que bajen en torno a un 10% o 15%, pero si adquirimos un inmueble con este descuento, lo acabamos pagando con los intereses de la hipoteca y lo hacemos construyendo la operación desde la miseria. ¿Es realmente rentable tensar tanto la economía? ¿Quién gana aquí? En este sentido, la respuesta a “cuando bajarán los precios”, desde el punto de vista económico y social, es sencilla: bajarán en el momento que baje nuestra capacidad de compra o que nos deje de preocupar si un mosquito ha picado a alguien en Alaska. 

2)

Hay otros elementos que explican el aumento de precios y que, aunque son sociales, nos afectan al territorio por la ubicación donde tenemos los inmuebles y por el comportamiento de las personas post pandemia. La tendencia actual de la gente (y desde Intertoro lo corroboramos), es la de buscar inmuebles con patio, terraza, salida, balcón grande, luz, etc. Esto genera un movimiento de personas que se desplazan a zonas totalmente urbanizadas, pero con una densidad de población más baja (gente de ciudades grandes como Terrassa, Barcelona, Girona ciudad, etc.) que se trasladan a zonas donde pueden tener los mismos servicios, pero con más espacio o, simplemente, fincas con patio.  

En las zonas de costa es muy popular (incluso populista) afirmar que es la gente de segunda residencia y las personas que vienen “de fuera” las que hacen que las personas autóctonas no puedan adquirir una finca en propiedad. Esta afirmación es incorrecta y volvemos de nuevo al primer punto: es cierto que vivimos en una zona con fuerte demanda extranjera, pero el movimiento post pandémico hacia la zona ha sido principalmente de primera residencia, concretamente de personas que se han desplazado buscando una mejor calidad de vida. ¿Este hecho ha tenido una relación directa con el incremento de precios? Seguramente sí, pero también ha influido en este factor la gente autóctona que vivía en pisos pequeños y que ha decidido comprar fincas más grandes y con salida en la misma zona. Así pues, volvemos a las mismas conclusiones: la culpa no es de la gente que viene “de fuera” sino que viene propiciada porque los ingresos que tenemos aquí no son altos. 

¿Bajarán los precios cuando la gente deje de comprar aquí? No, ya que entonces el vendedor se resistirá a vender a precio bajo en una de las mejores zonas del mundo como puede ser la Costa Brava y, el constructor, no construirá a un precio económico porque el entorno rural del Baix Empordà está bien protegido (por favor, que siga así). Así pues, desde esta segunda perspectiva, si tuviéramos que responder a la pregunta de “cuándo bajarán los precios”, responderíamos que no bajarán hasta que el valor de la zona donde estamos baje y, eso, esperamos que no pase nunca. 

3)

Cuando hablamos de compraventa de finca inmobiliaria en la zona, debemos tratar varios temas más allá de las características físicas o de la ubicación. Debemos entender que, detrás de cada transacción, hay personas que tienen unos objetivos. La problemática actual es que estos objetivos están cambiando. ¿Esto es una mala noticia? No tiene por qué. Simplemente, como personas vendedoras o compradoras, debemos tener muy claro qué objetivos tenemos y si pueden o no encajar con los objetivos o retos de la otra parte. 

Trabajando con datos reales de los procesos de compraventa que realizamos en InterToro durante el 2022, un 20% eran compras destinadas a segunda residencia. Hasta aquí todo normal ya que estamos en una zona turística, pero que el 100% de los compradores nos solicitaran ayuda para habilitar los inmuebles como vivienda de uso turístico (HUT), fue un hecho destacable. Estos compradores no eran fondos “buitre” ni grandes inversores, es más, la mayoría necesitaban financiación hipotecaria para comprar la finca y la mayoría compraban para uso propio. De este comportamiento concluimos que las necesidades de la gente cambian, así como los objetivos de venta o de compra. Ahora, el/la comprador/a de segunda residencia busca una finca de la que pueda sacar un rendimiento cuando no la utilice a nivel personal y, sinceramente, no lo vemos nada mal (de la misma manera que el patrimonio financiero nos puede dar un rédito, ¿por qué no debería hacerlo el inmobiliario?). Como intermediarios o vendedores, hay que entender que una finca que da un rédito tiene un valor añadido. Efectivamente, esto hace que aumenten los precios, pero a costa de que aumenten los beneficios o, como mínimo, se rebajen las pérdidas de tener una finca “vacía”.  

Por otro lado, desde el punto de vista del/de la vendedor/a, también se busca solucionar problemas asociados con la capacidad financiera (especialmente la subida de las hipotecas), relacionados con la ayuda a familiares o, simplemente, quieren cambiar de finca porque las características físicas de la actual ya no concuerdan con las nuevas necesidades de quien reside en ella. La clave del precio en todo esto reside en que, en ocasiones, independientemente del precio de mercado de una finca, las partes pueden llegar a un entendimiento si ambas han entendido la situación del otro y pueden buscar estrategias conjuntas para llegar al éxito.  

¿Significa pues que la simple empatía es un influenciador en el precio de una finca? Sí. Una cosa es el valor de mercado de un inmueble y, otra muy diferente, el precio que se acaba pagando. Este importe y la forma de pago será acordada por las partes, por lo tanto, es muy importante entender que, aunque el precio es la segunda variable más relevante en una compraventa, tiene más peso la voluntad y la ilusión de las partes por hacer que una compraventa sea efectiva. 

Si, después de todo esto, todavía te preguntas “cuándo bajarán los precios”, pues lo harán pasado el verano, pero no por la situación actual, sino por la situación geográfica (tradicionalmente estamos en una zona que se utiliza de segunda residencia y muchas fincas quedan vacías a final de temporada, lo que hace incrementar la oferta de producto en venta y, consecuentemente, el precio baja en torno al 5-10% de forma habitual). Es decir, el precio de las fincas bajará porque siempre acostumbra a hacerlo a finales de año, especialmente hacia noviembre. 

Paralelamente, la demanda se reduce y se limita a la primera residencia con rentas medias. Esto, sumado al incremento del precio del dinero, puede hacer que el precio baje en torno a un 15% de cara a finales de año. No obstante, hay que plantearnos lo siguiente: ¿tu capacidad de compra será mayor pasado el verano? Quizás el precio será más bajo, pero el precio del dinero que necesites para adquirir la finca también será más alto. Debes valorar si te compensa.  

En definitiva, todo se resume a lo siguiente: a veces deseamos que la situación se adapte a nosotros, pero parece que esto no llega nunca así que, si tienes ilusión por comprar o vender y mejorar tu vida, hazlo e intenta adaptarte al momento, no esperes a que el momento se adapte a ti porque, desgraciadamente, eso no pasará. 

¡Hola a todo el mundo! Mi nombre es Daniel Toro y hace dos años que abrí InterToro. Esta entrada de blog es la primera que hago con la intención de explicar y sintetizar qué es un proceso de compraventa inmobiliaria, cómo lo entendemos en InterToro y qué dos líneas de interpretación son las más frecuentes, más realistas y más actuales: comprador y vendedor. Para explicarlo, utilizaré operaciones totalmente reales (cambiando el nombre de las personas) que hemos llevado a cabo en InterToro. Lo hacemos así para que encuentres similitudes y porque, principalmente, lo que queremos es que lo que detallamos a continuación, te sirva. 

Una operación de compraventa inmobiliaria es compleja pero siempre requiere de un comprador, un vendedor y uno o más inmuebles a transmitir (o derechos sobre los mismos). A partir de aquí, iremos construyendo el proceso y aparecerán nuevas figuras como pueden ser los portales inmobiliarios, el agente inmobiliario, el notario, el banco, el gestor, el tasador, el arquitecto, o “el cuñado”. Todas estas figuras o elementos pueden existir o no, pero siempre habrá una parte compradora, una vendedora y un inmueble (o un derecho sobre tal, si nos ponemos quisquillosos) para poder realizar una operación. 

Aunque, como he comentado antes, hay dos líneas de interpretación (comprador y vendedor), también es cierto que en InterToro acostumbramos a hablar de 4 líneas estratégicas según si hay financiación hipotecaria por parte del comprador, o no. El hecho de que, en una operación inmobiliaria, exista financiación hipotecaria, altera totalmente el proceso tanto para el vendedor como para el comprador y las estrategias para cerrar la venta o la compra son totalmente diferentes. 

Vamos a ello, analicemos una operación clásica que todo el mundo puede reconocer fácilmente: 

• Clientes Compradores: Tatiana y Alberto son una pareja de Terrassa, de unos 40 años, que tienen 3 hijos preadolescentes y actualmente viven de alquiler pagando 1.200 € mensuales en una planta baja con jardín en una zona de renta media-alta. Tienen unos ingresos superiores a la media, pero no son ricos ya que trabajan muchísimo y tienen los típicos gastos de familia. Aunque viven en Terrassa, ambos tienen posibilidad de teletrabajar la mayoría de los días y siempre han soñado con una gran casa de mínimo 200 m2 construidos con gran garaje y, sobre todo, un gran patio. Tienen la mente abierta, conocen la escasez de oferta actual en cuanto a casas de este tipo y son conscientes de que, por ingresos y oferta, tendrán que buscar propiedades fuera del Vallés Occidental, en una zona a 30-40 min de la Costa Brava. 

• Clientes vendedores: El hijo de la vendedora, Albert, es nuestro punto de contacto. La vendedora, Nora, tiene 75 años y quiere venderse la casa porque es demasiado grande para mantenerla y quiere ir a vivir cerca de su hija. Nora necesita el dinero de la venta para poder comprar otro inmueble. Dispone de dinero para dar una entrada, pero necesita vender para comprar ya que, a su edad, no encuentra financiación hipotecaria. Tiene una finca escogida que reservó hace 6 meses a través de unas arras. Actualmente, ya han pasado 4 meses desde que las hizo y tiene cierta urgencia por vender ya que corre el riesgo de perder los 20.000 € que ha dado de entrada.  

• La finca: La casa que vende Nora está ubicada en Llagostera, tiene una superficie construida catastral de unos 200 m2, ubicada en dos parcelas de unos 1.100 m2. Es una buena casa, tiene sus años, pero la han mantenido en buen estado. Hay dos elementos importantes que le dan valor añadido, es una casa en planta baja en su totalidad y, aparte, tiene un gran garaje donde caben 4 o 5 vehículos. La hemos valorado en unos 340.000 € teniendo en cuenta la zona, la antigüedad y los metros cuadrados construidos. 

Aparentemente es una operación fácil, se complementan perfectamente vendedor, comprador y finca, pero aquí es donde aparecen los matices, y es donde entra la estrategia de InterToro y nuestro valor añadido como intermediarios para poder asesorar a todas las partes.  

Primeramente, en esta venta existió un elemento que nos condicionó a todos: el tiempo. Corríamos a contrarreloj a cada paso ya que a Nora le corría mucha prisa vender para no perder la entrega de dinero que ya había realizado. Por otro lado, en InterToro siempre trabajamos implicando a todas las partes en la operación, aunque sea un mundo complejo de entender. Insistimos en que, comprador y vendedor, entiendan todos los procedimientos ya que la implicación de las partes es crucial para conseguir el objetivo. 

Desde el punto de vista del vendedor, estudiamos cuál era la situación de la finca, por qué no se había vendido hasta la fecha que la “captamos” (empezar a comercializar) en Intertoro. Hasta entonces, había estado publicada en cinco inmobiliarias diferentes, aparentemente a un precio competitivo y donde la parte vendedora estaba muy predispuesta a facilitar información y visitas. Además, tanto Nora como su hijo, Alberto, son gente fantástica… no tenía sentido. ¿Por qué una casa que está en precio, es bonita, tiene un gran jardín y todo parece favorable, no se vendía? 

Aquí es donde entramos nosotros ya que, por parte del vendedor, estaba prácticamente todo el trabajo hecho (al menos de manera consciente). Antes de estudiar los anuncios de la competencia y analizar su rendimiento, fuimos a visitar la finca y a hablar con los vendedores. Después de entrevistarnos, extrajimos conclusiones del por qué no se estaba vendiendo (aparte de estar mal publicitada). 

Fácil diagnóstico, compleja resolución: 

• El segmento de precio: La casa estaba en el precio correcto, no era un tema de irlo bajando a la desesperada sino de que el segmento de precio donde se encontraba (280.000 € – 330.000 €) es una horquilla de precio que, en líneas generales, se destina a un cliente de primera residencia, ya que la finca está ubicada demasiado lejos de la costa para buscar segundas residencias. Además, se trata de un cliente comprador que necesita hipoteca ya que, generalmente, la gente que dispone de capitales superiores a 200.000 € en el banco no busca obra de los 90 que esté a precio sino obra nueva o fincas más caras. En resumen, el problema no era adaptar el anuncio a posibles compradores sino encontrar el comprador correcto para esta casa. 

• El tiempo: Una vez asignado el perfil del comprador correcto y conscientes de que corríamos contrarreloj, era momento de informar al cliente vendedor de las buenas y malas noticias. La buena: sabemos quién es su cliente tipo y, por lo tanto, podemos construir una estrategia enfocada a encontrarlo. Además, también sabemos que necesitará financiación y este tipo de personas no acostumbran a negociar “demasiado” el precio. La mala noticia: el tiempo. Es muy importante no generar falsas expectativas y, por este motivo, en este punto fue donde más tuvimos que hablar con Alberto y Nora. Podíamos vender la finca, pero teníamos que contar un mínimo de 60 días a partir del momento en que encontráramos un comprador potencial. La financiación, por sí misma, implica unos 45 días de media, pero aparte de eso, la finca tenía otra limitación que implicaba añadir más días. 

• La superficie registral (la que figuraba inscrita en el Registro de la Propiedad) era la mitad de la que realmente figuraba en el catastro (y la que realmente tenía la finca). Esto resulta un problema, especialmente cuando el comprador necesita financiación*, ya que el tasador del banco utilizará la superficie registral si hay una discrepancia mayor entre lo que está inscrito y la realidad física de la finca, y siempre prevalecerá lo que figure en el Registro. Aparte de eso, quien compra siempre quiere que todo esté correcto, y aquí lo correcto era que la superficie inscrita coincidiera con la realidad. ¿Eso estaba hecho a posta? No, cuando una persona hace obras en su casa, por ejemplo, no está obligada a inscribirlas en el registro, aunque para vender a posteriori, sí debe constar. Este hecho implicaba añadir un mes extra (y corriendo como locos) para inscribir esta obra nueva antigua* en el registro. Francamente, quedamos sorprendidos de que, sabiendo la situación personal de los vendedores, ningún otro intermediario les hubiera informado de este hecho. Para nosotros, es imprescindible que las partes implicadas estén al caso de todo.  

A partir de ahí, lo primero que hicimos fue crear un marco temporal donde pudiéramos trabajar. Pedimos a Nora y Alberto que, si no querían regalar la finca por las prisas, ampliaran sus arras dos meses más, y así lo hicieron. De esta manera, pudimos solucionar a tiempo el segundo problema que hemos comentado (el tiempo). 

Una vez solucionada la estrategia de venta, pasamos a la estrategia de búsqueda de comprador. Después de realizar más de 10 visitas con posibles “inbound contacts” (clientes que nos contactan a través de un anuncio de la finca) y de hacer cinco con “partner contact” (clientes de inmobiliarias colaboradoras), decidimos llamar a las demandas activas, es decir, a contactos que en algún momento han contactado con nosotros intentando encontrar fincas de características similares. Fincas que, en el momento de contactarnos, no teníamos en cartera pero que, con la publicación de esta nueva, había surgido un cruce.  

Tatiana (compradora de la finca de Nora) me había llamado a principios de verano cuando todavía no teníamos la finca en cartera, pero me dijo: “Mira, Dani, yo ahora marcharé 15 días de vacaciones y, cuando vuelva, si tienes alguna, me llamas”. Mientras tanto, surgió la nueva finca y, pasados los 15 días, el comercial la llamó para informarle que le habíamos encontrado una finca que encajaba exactamente con lo que ella y su familia buscaban. Quedamos para hacer la visita y se enamoraron, era su casa. 

En definitiva, fue una compraventa clásica, pero hay que tener en cuenta que estamos en un punto en el que comprar una casa implica una complejidad extrema y, por este motivo, es altamente recomendable, tanto si eres comprador como vendedor, que cedas esta gestión a profesionales que construyan operaciones bajo una base fundamentada y con un estudio de la situación real del contexto. Durante el proceso de compraventa casi siempre surgen contratiempos que harán que se desvíe el proceso, y hay que requerir de expertos que se encarguen de reconducir estas desviaciones para satisfacer el objetivo común que es el de comprar o vender un inmueble. 

*Más adelante publicaremos artículos específicos referentes a la financiación hipotecaria, al Registro de la Propiedad, a valoraciones inmobiliarias, a tasaciones y otros elementos que puedan aparecer durante un proceso de compraventa inmobiliaria.