Aquest és un petit anàlisi que hem realitzat des d'Intertoro 

A InterToro vam obrir fa dos anys però, igual que els que esteu llegint aquest article, vam experimentar d’una manera o d’un altra, i a títol personal, la crisis del 2008 i l’esclat de la bombolla immobiliària. Aquesta dada no és baladí i és important ja que el sector encara en pateix les conseqüències, sigui per bo, especialment pel que fa a l’increment de control de processos d’atorgament de finançament hipotecari, o per dolent, pels excessius requeriments i capacitat financera o d’estalvi que s’exigeix als compradors, com el famós “necessites el 20% d’entrada més el 15% de despeses per comprar una finca urbana destinada a primera residència”. Partint d’aquí, dividim aquest anàlisi en tres elements clau que ens ajudaran a determinar “quan baixarà el preu” dels immobles: 

1. Capacitat financera, connexió amb el context socioeconòmic, inestabilitat política i mala experiència adquirida. Oferta-demanda i manca d’obra nova. 

2. Comportament post-pandèmic i “els que venen de fora”. 

3. Estratègia comercial, empatia i voluntat “de que passi quelcom” o de generar ingressos addicionals. 

1)

A la majoria de persones ens agrada simplificar les coses per tal d’entendre-les quan no tenim les dades o les competències tècniques per extreure’n conclusions acurades. Les expressions “jo ho sé perquè ho he viscut” o “tornarà a esclatar la bombolla” formen part del dia a dia i les hem interioritzat tot i que són afirmacions que no trigarem gaire a desmentir, seguidament expliquem el per què. 

Quan, en el primer paràgraf, expliquem que estem patint les conseqüències de la crisis financera immobiliària del 2008, és perquè bàsicament han canviat processos en quant a la concessió d’hipoteca (i la llei hipotecària) així com també s’ha donat més pes al Registre de la Propietat, especialment per donar seguretat jurídica davant de tercers sobre els drets que versen sobre una finca. També és important destacar l’impacte que va tenir aquesta crisis en el comportament de compradors i venedors ja que, tal i com hem comentat, la gent associa coses que han passat amb coses que tornaran a passar de la mateixa manera (els venedors esperen pujar preus fins a l’infinit i els compradors que peti tot i que puguin comprar coses molt per sota de valor). Però, això és així? Doncs no. No té res a veure.  

Per saber quan baixaran els preus primer s’ha d’entendre per què han pujat. La crisis del sector financer immobiliari a Espanya es va donar precisament per la manca de control en les taxacions hipotecàries així com per l’especulació per sí mateixa. En l’actualitat, l’increment de preus dels immobles ve derivat bàsicament per la manca d’oferta i obra nova, no hi ha suficient habitatge en comparació amb la demanda que hi ha. A més, la capacitat financera de les persones compradores impedeix comprar el que surt a la venda a causa del context econòmic social, així com la generació de les expectatives que veurem al final d’aquest anàlisi. Cal entendre que no és que els preus estiguin per sobre, sinó que els nostres ingressos estan per sota del que haurien d’estar. Ens trobem en un moment on el preu de l’habitatge ha augmentat però no a causa dels problemes amb l’especulació immobiliària sinó per qüestions alienes al sector. Sabem que el que diem no és popular, però preferim ser transparents.  

Als promotors immobiliaris no els surt a compte construir finques amb preus assequibles per a un nucli familiar amb rendes mitjanes i, per tant, només es construeix habitatge “ultra sostenible” i de luxe. No obstant això, tampoc tenen la seguretat de vendre a causa del context socioeconòmic en què ens trobem i, per tant, no es construeix ja que no es té la garantia de vendre, i encara menys quan el preu de la matèria prima és excessiu. 

Una situació similar pateixen les persones que venen finca de segona mà, ja siguin particulars o petits inversors. Fa temps que entre els APIS sona la mateixa frase: “no hi ha producte per vendre, i de lloguer ni parlar-ne”. Els propietaris de finca particular que ens cedeixen la gestió de la venda d’un immoble ho fan per solucionar un problema familiar, per pal·liar l’increment dels interessos de la hipoteca que paguen o, simplement, perquè volen viure en una zona més tranquil·la. És per tot això que les immobiliàries estem constantment buscant oferir tranquil·litat i seguretat en un context que convida a tot el contrari. Tenir un habitatge en propietat dona molta seguretat i és per això que la majoria de persones propietàries opten per no vendre o vendre a preus per sobre de valor, ja que si no, no els hi “compensa” la transacció. 

Aquest és un problema que identifiquem la majoria d’APIS i és que es pretenen solucionar temes socials amb els immobles, i no tenen res a veure. Això li succeeix tant al comprador de primera residència com a l’inversor que cerca generar una renda addicional compensant altres rendes que no són altes. Aquest fet deriva en una compravenda amb segones intencions. Quan estem forçats a vendre o comprar, la il·lusió baixa i l’experiència no és tan positiva. És imprescindible que entenguem que el primer que ens ha d’impulsar a comprar (o vendre) és la il·lusió de fer-ho. Si esperem que el mercat es desconnecti de la realitat social, poden passar molts anys. 

Estem molt connectats (potser massa) amb la inestabilitat social i la inseguretat creixent. A algú li pica un mosquit a Alaska, i nosaltres patim les conseqüències. No és just, però la situació del mercat immobiliari és totalment diferent a la de fa 15 anys. Ara, l’estat no rescata els bancs perquè aquests no estan al límit del col·lapse. És més, SAREB (el banc “dolent” creat per absorbir els actius tòxics) ja ha venut més del 50% del seus productes durant aquests anys a preus per sota de mercat i, aquest habitatge que abocava els preus a la baixa, ja no hi és. 

No es pot donar la mateixa solució a un problema totalment diferent, s’han de buscar alternatives tant per a compradors com per a venedors. S’han de buscar fórmules paral·leles a la compravenda tipus com pot ser la flexibilització en les formes de pagament: lloguers amb opció a compra, compravendes aplaçades o amb condició resolutòria, etc. De totes maneres, també cal que, des de l’estat, es rebaixi la càrrega fiscal que existeix en les compravendes. Una bona mesura al respecte seria la de suprimir la plusvàlua municipal (IIVTNU) pel que fa al venedor, reduint la càrrega fiscal en l’increment patrimonial o suprimint l’Impost d’Actes Jurídics pel que fa al comprador amb hipoteca (IAJD). 

Els intermediaris podem posar el nostre granet de sorra, però són els legisladors qui han de flexibilitzar la situació. Des del Banc Central Europeu (BCE) s’està collant l’economia incrementant l’interès del preu del diner que es deixen entre els bancs per atorgar finançament hipotecari (Euríbor), amb la intenció de reduir la demanda i així fer que baixin els preus. Funciona aquesta mesura? Sí, però no ho fa de la manera esperada, ni té l’impacte desitjat (especialment en zones com la Costa Brava i rodalies). Aquesta mesura funciona a costa de gent que es veu obligada a vendre per sota de preu perquè no arriba a pagar la hipoteca, o gent que adquireix unes hipoteques a un preu desproporcionat perquè no li queda més remei. Aquesta mesura pot pal·liar l’increment de preus i fer que baixin entorn a un 10% o 15%, però si adquirim un immoble amb aquest descompte, l’acabem pagant amb els interessos de la hipoteca i ho fem construint l’operació des de la misèria. És realment rentable tensar tant l’economia? Qui guanya aquí? En aquest sentit, la resposta a “quan baixaran els preus”, des del punt de vista econòmic i social, és senzilla: baixaran en el moment que baixi la nostra capacitat de compra o que ens deixi de preocupar si un mosquit ha picat a algú a Alaska. 

2)

Hi ha altres elements que expliquen l’augment de preus i que, tot i que són socials, ens afecten al territori per la ubicació on tenim els immobles i pel comportament de les persones post pandèmia. La tendència actual de la gent (i des d’Intertoro ho corroborem), és la de cercar immobles amb pati, terrassa, sortida, balcó gran, llum, etc. Això genera un moviment de persones que es desplacen a zones totalment urbanitzades però amb una densitat de població més baixa (gent de ciutats grans com Terrassa, Barcelona, Girona ciutat, etc.) que es traslladen a zones on poden tenir els mateixos serveis però amb més espai o, simplement, finques amb pati.  

A les zones de costa és molt popular (fins i tot populista) afirmar que és la gent de segona residència i les persones que venen “de fora” les que fan que les persones autòctones no puguin adquirir una finca en propietat. Aquesta afirmació és incorrecta i tornem de nou al primer punt: és cert que vivim en una zona amb forta demanda estrangera, però el moviment post pandèmic cap a la zona ha estat principalment de primera residència, concretament de persones que s’han desplaçat buscant una millor qualitat de vida. Aquest fet ha tingut una relació directa amb l’increment de preus? Segurament sí, però també ha influït en aquest factor la gent autòctona que vivia en pisos petits i que ha decidit comprar finques més grans i amb sortida en la mateixa zona. Així doncs, tornem a les mateixes conclusions: la culpa no és de la gent que ve “de fora” sinó que ve propiciada perquè els ingressos que tenim aquí, no són alts. 

Baixaran els preus quan la gent deixi de comprar aquí? No, ja que llavors el venedor es resistirà a vendre a preu baix en una de les millors zones del món com pot ser la Costa Brava i, el constructor, no construirà a un preu econòmic perquè l’entorn rural del Baix Empordà està ben protegit (si us plau, que segueixi així). Així doncs, des d’aquesta segona perspectiva, si haguéssim de respondre a la pregunta de “quan baixaran els preus”, respondríem que no baixaran fins que el valor de la zona on estem baixi i, això, esperem que no passi mai. 

3)

Quan parlem de compravenda de finca immobiliària a la zona, hem de tractar diversos temes més enllà de les característiques físiques o de la ubicació. Hem d’entendre que, darrera de cada transacció, hi ha persones que tenen uns objectius. La problemàtica actual és que aquests objectius estan canviant. Això és una mala notícia? No té per què. Simplement, com a persones venedores o compradores, hem de tenir molt clar quins objectius tenim i si poden o no encaixar amb els objectius o reptes de l’altre part. 

Treballant amb dades reals dels processos de compravenda que vam realitzar a InterToro durant el 2022, un 20% eren compres destinades a segona residència. Fins aquí tot normal ja que estem en una zona turística, però que el 100% dels compradors ens sol·licitessin ajuda per habilitar els immobles com a habitatge d’ús turístic (HUT), va ser un fet destacable. Aquests compradors no eren fons “voltor” ni grans inversors, és més, la majoria necessitaven finançament hipotecari per comprar la finca i la majoria compraven per a ús propi. D’aquest comportament concloem que les necessitats de la gent canvien, així com els objectius de venda o de compra. Ara, el/la comprador/a de segona residència busca una finca de la qual en pugui treure un rendiment quan no la utilitzi a nivell personal i, sincerament, no ho veiem gens malament (de la mateixa manera que el patrimoni financer ens pot donar un rèdit, perquè no ho hauria de fer l’immobiliari?). Com a intermediaris o venedors, cal entendre que una finca que dona un rèdit té un valor afegit. Efectivament, això fa que augmentin els preus però a costa de que augmentin els beneficis o, com a mínim, es rebaixin les pèrdues de tenir una finca “buida”. vivienda de uso turístico (HUT), fue un hecho destacable. Estos compradores no eran fondos “buitre” ni grandes inversores, es más, la mayoría necesitaban financiación hipotecaria para comprar la finca y la mayoría compraban para uso propio. De este comportamiento concluimos que las necesidades de la gente cambian, así como los objetivos de venta o de compra. Ahora, el/la comprador/a de segunda residencia busca una finca de la que pueda sacar un rendimiento cuando no la utilice a nivel personal y, sinceramente, no lo vemos nada mal (de la misma manera que el patrimonio financiero nos puede dar un rédito, ¿por qué no debería hacerlo el inmobiliario?). Como intermediarios o vendedores, hay que entender que una finca que da un rédito tiene un valor añadido. Efectivamente, esto hace que aumenten los precios, pero a costa de que aumenten los beneficios o, como mínimo, se rebajen las pérdidas de tener una finca “vacía”.  

D’altra banda, des del punt de vista del/de la venedor/a, també es busca solucionar problemes associats amb la capacitat financera (especialment la pujada de les hipoteques), relacionats amb l’ajuda a familiars o, simplement, volen canviar de finca perquè les característiques físiques de l’actual ja no concorden amb les noves necessitats de qui hi resideix. La clau de tot això envers el preu és que, en ocasions, independentment del preu de mercat d’una finca, les parts poden arribar a una entesa si ambdues han entès la situació de l’altre i poden cercar estratègies conjuntes per arribar a l’èxit.  

Significa doncs que la simple empatia és un influenciador en el preu d’una finca? Sí. Una cosa és el valor de mercat d’un immoble i, una altra molt diferent, el preu que s’acaba pagant per aquest immoble. Aquest import i la forma de pagament serà acordada per les parts, per tant, és molt important entendre que, tot i que el preu és la segona variable més rellevant en una compravenda, té més pes la voluntat i la il·lusió de les parts per fer que una compravenda sigui efectiva. 

Si, després de tot això, encara et preguntes “quan baixaran els preus”, doncs ho faran passat l’estiu, però no per la situació actual, sinó per la situació geogràfica (tradicionalment estem en una zona que s’utilitza de segona residència i moltes finques queden buides a final de temporada, fet que fa incrementar l’oferta de producte en venda i, conseqüentment, el preu baixa entorn al 5-10% de forma habitual). És a dir, el preu de les finques baixarà perquè sempre acostuma a fer-ho a finals d’any, especialment cap al novembre. 

Paral·lelament, la demanda es redueix i es limita a la primera residència amb rendes mitjanes. Això, sumat a l’increment del preu del diner, pot fer que el preu baixi entorn a un 15% de cara a finals d’any. No obstant això, cal plantejar-nos el següent: la teva capacitat de compra serà millor passat l’estiu? Potser el preu serà més baix però, el preu del diner que necessitis per adquirir la finca, també serà més alt. Has de valorar si et compensa.  

En definitiva, tot es resumeix amb el següent: a vegades desitgem que la situació s’adapti a nosaltres però sembla que això no arriba mai així que, si tens il·lusió per comprar o vendre i millorar la teva vida, fes-ho i intenta adaptar-te al moment, no esperis a que el moment s’adapti a tu perquè, malauradament, això no passarà. 

Hola a tothom! El meu nom és Daniel Toro i fa dos anys que vaig obrir InterToro. Aquesta entrada de Blog és la primera que faig amb la intenció d’explicar i sintetitzar què és un procés de compravenda immobiliària, com l’entenem a InterToro i quines dues línies d’interpretació són les més freqüents, més realistes i més actuals: comprador i venedor. Per explicar-ho, utilitzaré operacions totalment reals (canviant el nom de les persones) que hem dut a terme a InterToro. Ho fem així perquè hi trobis similituds i perquè, principalment, el que volem és que el que detallem a continuació, et serveixi. 

Una operació de compravenda immobiliària és complexa però sempre requereix d’un comprador, un venedor i un o més immobles a transmetre (o drets sobre aquests). A partir d’aquí, anirem construint el procés i apareixeran noves figures com poden ser els portals immobiliaris, l’agent immobiliari, el notari, el banc, el gestor, el taxador, l’arquitecte, o “el cunyat”. Totes aquestes figures o elements poden existir o no, però sempre haurà una part compradora, una venedora i un immoble (o un dret sobre tal, si som primmirats) per poder realitzar una operació. 

Tot i que, com he comentat abans, hi ha dues línies d’interpretació (comprador i venedor), també és cert que a InterToro acostumem a parlar de 4 línies estratègiques segons si hi ha finançament hipotecari per part del comprador, o no. El fet de que, en una operació immobiliària, existeixi finançament hipotecari, altera totalment el procés tant per al venedor com per al comprador i les estratègies per tancar la venda o la compra són totalment diferents. 

Posem-nos mans a la feina i analitzem una operació clàssica que tothom pot reconèixer fàcilment: 

• Clients Compradors: La Tatiana i l’Alberto són una parella de Terrassa, d’uns 40 anys, que tenen 3 fills preadolescents i actualment viuen de lloguer pagant 1.200 € mensuals en una planta baixa amb jardí en una zona de renda mitja-alta. Tenen uns ingressos més alts que la mitjana però no són rics ja que treballen moltíssim i tenen les despeses habituals en famílies de característiques similars. Tot i que viuen a Terrassa, ambdós tenen possibilitat de teletreballar la majoria de dies i sempre han somiat amb una gran casa de mínim 200 m2 construïts amb gran garatge i, sobretot, un gran pati. Tenen la ment oberta, coneixen l’escassetat d’oferta actual pel que fa a cases d’aquest tipus i són conscients de que, per ingressos i oferta, hauran de cercar propietats fora del Vallés Occidental, en una zona a 30-40 min de la Costa Brava. 

• Clients venedors: El fill de la venedora, l’Albert, és el punt de contacte. La venedora, Nora, té 75 anys i vol vendre’s la casa perquè és massa gran per mantenir-la, i vol anar a viure prop de la seva filla. La Nora necessita els diners de la venda per poder comprar un altre immoble. Disposa de diners per donar l’entrada però necessita vendre per comprar ja que, a la seva edat, no troba finançament hipotecari. Té una finca escollida que va reservar fa 6 mesos a través d’unes arres. Actualment, ja han passat 4 mesos des que les va fer i té certa urgència per vendre ja que corre el risc de perdre els 20.000 € que ha donat d’entrada.  

• La finca: La casa que ven la Nora està ubicada a Llagostera, té una superfície construïda cadastral d’uns 200 m2, ubicada en dos parcel·les d’uns 1.100 m2. És una bona casa, té els seus anyets, però l’han mantingut en bon estat. Hi han dos elements importants que li donen valor afegit, és una casa en planta baixa en la seva totalitat i, a banda d’això, té un gran garatge on hi caben 4 o 5 vehicles. L’hem valorat en uns 340.000 € tenint en compte la zona, l’antiguitat i els metres quadrats construïts. 

Aparentment és una operació fàcil, es complementen perfectament venedor, comprador i finca, però aquí és on apareixen els matisos, i és on entra l’estratègia d’InterToro i el nostre valor afegit com a intermediaris per poder assessorar a totes les parts.  

Primerament, en aquesta venda va existir un element que ens va condicionar a tots: el temps. Corríem a contrarellotge a cada pas ja que a la Nora li corria molta pressa vendre per no perdre l’entrega de diners que ja havia realitzat. D’altra banda, a InterToro sempre treballem implicant a totes les parts en l’operació encara que sigui un món complex d’entendre. Insistim en que, comprador i venedor, entenguin tots els procediments ja que la implicació de les parts és crucial per aconseguir l’objectiu. 

Des del punt de vista del venedor, vam estudiar quina era la situació actual de la finca, el perquè no s’havia venut fins a la data que la vam “captar” (començar a comercialitzar) a Intertoro. Fins a llavors, havia estat publicada en cinc immobiliàries diferents, aparentment a un preu competitiu i on la part venedora estava molt predisposada a facilitar informació i visites. A més, tant la Nora com el seu fill, l’Alberto, són gent fantàstica… tot plegat, no tenia sentit. Per què una casa que està en preu, és maca, té un gran jardí i tot sembla favorable, no es venia? 

Aquí és on entrem nosaltres ja que, per part del venedor, estava pràcticament tota la feina feta (almenys de manera conscient). Abans d’estudiar els anuncis de la competència i analitzar-ne el rendiment, vam visitar la finca i vam parlar amb els venedors. Després d’entrevistar-nos, vam extreure conclusions del perquè no s’estava venent (a banda d’estar mal publicitada). 

Fàcil diagnòstic, complexa resolució: 

• El segment de preu: La casa estava en el preu correcte, no era un tema d’anar-lo baixant a la desesperada sinó de que el segment de preu on es trobava (280.000 € - 330.000 €) és una forquilla de preu que, en línies generals, es destina a un client de primera residència, ja que la finca està ubicada massa lluny de la costa per buscar segones residències. A més, es tracta d’un client comprador que necessita hipoteca ja que, generalment, la gent que disposa de capitals superiors a 200.000 € al banc no busca obra dels 90 que estigui a preu sinó obra nova o finques més cares. En resum, el problema no era adaptar l’anunci a possibles compradors sinó trobar el comprador correcte per a aquesta casa. 

• El temps: Un cop assignat el perfil del comprador correcte i conscients de que corríem contrarellotge, era moment d’informar al client venedor de les bones i males notícies. La bona: sabem qui és el seu client tipus i, per tant, podem construir una estratègia enfocada a trobar-lo. A més, també sabem que necessitarà finançament i aquest tipus de persones no acostumen a negociar “massa” el preu. La mala notícia: el temps. És molt important no generar falses expectatives i, per aquest motiu, en aquest punt va ser on més vam haver de parlar amb l’Alberto i la Nora. Podíem vendre la finca, però havíem de comptar un mínim de 60 dies a partir del moment en què trobéssim un comprador potencial. El finançament, per si mateix, implica uns 45 dies de mitjana però, a banda d’això, la finca tenia una altra limitació que implicava afegir més dies. 

• La superfície registral (la que figurava inscrita al Registre de la Propietat) era la meitat de la que realment figurava al cadastre (i la que realment tenia la finca). Això resulta un problema, especialment quan el comprador necessita finançament*, ja que el taxador del banc utilitzarà la superfície registral si hi ha una discrepància major entre el que està inscrit i la realitat física de la finca, i sempre prevaldrà el que figuri en el Registre. A banda d’això, qui compra sempre vol que tot estigui correcte, i aquí el correcte era que la superfície inscrita coincidís amb la realitat. Això estava fet a posta? No, quan una persona fa obres a casa seva, per exemple, no està obligada a inscriure-les al registre tot i que, per vendre a posteriori, sí que ha de constar. Aquest fet implicava afegir un mes extra (i corrent com bojos) per inscriure aquesta obra nova antiga* al registre. Francament, vam quedar sorpresos de que, sabent la situació personal dels venedors, cap altre intermediari els hagués informat d’aquest fet. Per a nosaltres, és imprescindible que les parts implicades estiguin al cas de tot.  

A partir d’aquí, el primer que vam fer va ser crear un marc temporal on poguéssim treballar. Vam demanar a la Nora i a l’Alberto que, si no volien regalar la finca per les presses, ampliessin les seves arres dos mesos més, i així ho van fer. D’aquesta manera, vam poder solucionar a temps el segon problema que hem comentat (el temps). 

Un cop solucionada l’estratègia de venda, vam passar a l’estratègia de cerca de comprador. Després de realitzar més de 10 visites amb possibles “inbound contacts” (clients que ens contacten a través d’un anunci de la finca) i de fer-ne cinc amb “partner contact” (clients d’immobiliàries col·laboradores), vam decidir-nos per trucar a demandes actives, és a dir, contactes que en algun moment han contactat amb nosaltres intentant trobar finques de característiques similars. Finques que, en el moment de contactar-nos, no teníem en cartera però que, amb la publicació d’aquesta nova, havia sorgit un encreuament.  

La Tatiana (compradora de la finca de la Nora) m’havia trucat a principis d’estiu quan encara no teníem la finca en cartera però em va dir: “Mira, Dani, jo ara marxaré 15 dies de vacances i, quan torni, si en tens alguna, em truques”. Mentrestant, va sorgir la nova finca i, passats els 15 dies, el comercial la va trucar per informar-li que li havíem trobat una finca que encaixava exactament amb el que ella i la seva família buscaven. Vam quedar per fer la visita i es van enamorar, era la seva casa. 

En definitiva, va ser una compravenda clàssica però cal tenir en compte que estem en un punt en què comprar una casa implica una complexitat extrema i, per aquest motiu, és altament recomanable, tant si ets comprador com venedor, que cedeixis aquesta gestió a professionals que construeixin operacions sota una base fonamentada i amb un estudi de la situació real del context. Durant el procés de compravenda quasi sempre sorgeixen contratemps que faran que es desviï el procés, i cal requerir d’experts que s’encarreguin de reconduir aquestes desviacions per satisfer l’objectiu comú que és el de comprar o vendre un immoble. 

*Més endavant publicarem articles específics referents al finançament hipotecari, al Registre de la Propietat, a valoracions immobiliàries, a taxacions i d’altres elements que puguin aparèixer durant un procés de compravenda immobiliària.